Carlo Denza : 25 noviembre 2025 09:55
Con fotografías exclusivas y documentos inéditos: la extraordinaria historia del ingeniero italiano que colaboró con Gordon Moore y Alan Sugar, llevando Intel a Italia y construyendo el primer imperio tecnológico con Amstrad.
1987. Milán. Un emprendedor recibe una llamada desde Londres: crear una sucursal italiana desde cero en tres meses. Con agosto de por medio, solo quedaban dos meses. Imposible.
Diciembre de 1987: 20 mil millones de liras de facturación. 1989: 120 mil millones. 2000 tiendas construidas desde cero. De 15 a 60 empleados.
Esta es la historia de Ettore Accenti , el primer representante de Intel en Europa, quien introdujo las computadoras personales en los hogares italianos al colaborar con gigantes como Gordon Moore, el padre del famoso Law , Robert Noyce , Mike Markkula , Steve Jobs , Alan Sugar y Microsoft . Una clase magistral de estrategia tecnológica ante litteram.
Agosto de 1969. En una oficina milanesa cerca del Duomo, Accenti hojeaba revistas especializadas estadounidenses en busca de nuevos productos para añadir al catálogo de Eledra 3S , empresa que había fundado tres años antes, siendo aún estudiante en la Politécnica. Entre las páginas, un breve artículo le llamó la atención: el nacimiento de Intel Corp. (Integrated Electronics) en Mountain View, California.
Los productos de Intel eran interesantes, pero su verdadero atractivo residía en los nombres de sus fundadores: Gordon Moore y Robert Noyce . Ambos ya eran leyendas vivas en el mundo de los semiconductores, tras graduarse en el Laboratorio de Semiconductores Shockley para fundar Fairchild Semiconductor . Para Accenti, esos nombres significaban mucho.
La decisión fue inmediata. Junto con la Dra. Eva, su colaboradora y futura Sra. Accenti, escribió una carta de interés a Intel. Mientras tanto, estudió a fondo los chips que comercializaba la empresa californiana: la memoria bipolar i3101 (RAM estática de 64 bits). Pasaron meses sin respuesta. Entonces, una llamada telefónica inesperada.
Jens Paulsen , director europeo de Intel, propuso una reunión en Milán. Accenti se presentó con una carpeta con notas sobre cada chip Intel: Paulsen quedó impresionado por la meticulosa preparación. ¿El resultado? Una colaboración de prueba de tres meses que convirtió a Accenti en el primer representante de Intel en Europa.
Aunque Intel sólo vendía dos chips de memoria de acceso aleatorio estático (SRAM) en aquel momento, el i3101 y el i1101 , empresas como IME, Olivetti y Siemens empezaron a solicitarlos ya en 1969. En veinte años, Eledra 3S se convirtió en el mayor distribuidor italiano de productos electrónicos.
Tras el fin del ciclo de vida de Eledra 3S con su separación de Olivetti, en 1987 Accenti recibió una llamada de Alan Sugar , empresario británico y fundador de Amstrad . El reto: crear la filial italiana en tres meses. Con August inutilizable, quedaban dos meses para construir: oficinas, almacén, sistema de información, empleados y red de ventas.
27 de mayo de 1987. Accenti voló a Brentwood y se reunió con Malcolm Miller , Jim Rice y Ken Ashcroft . Cuando le preguntaron cuándo lanzarían el negocio, respondió: «El 1 de septiembre». Las dos ferias cruciales, SIM ( la feria de música y electrónica de Milán ) el 3 de septiembre y SMAU el 16 de septiembre, estaban a la vuelta de la esquina : serían la plataforma de lanzamiento ideal. Una sonrisa irónica en los rostros de los directivos ingleses delató su incredulidad.
Pero Accenti no pensaba como los demás. Para la oficina, descartó los 400 metros cuadrados convencionales cerca de Linate y optó por 2.000 metros cuadrados en Via Riccione: un 30 % más económico y con margen de crecimiento. Para la logística, transformó los almacenes Cariplo en Pavía, originalmente destinados a queso y leche, en almacenes informáticos.
Pero la verdadera jugada se desarrolló en la red de ventas . Rechazado por Expert , Accenti tuvo una intuición: recurrió a la red Singer , 500 puntos de venta repartidos por toda Italia que hasta entonces vendían máquinas de coser . El acuerdo fue revolucionario: muestras en consignación, pago por venta y publicidad a página completa en periódicos con sus direcciones.
Al día siguiente, se presentó toda la gama en la convención de Villa Serbelloni en Bellagio. La Dra. Eva aún recuerda las expresiones de escepticismo de los distribuidores de Singer al ver los primeros ordenadores: « Nunca venderemos estos aparatos », susurró uno de ellos. Los resultados fueron asombrosos: entre septiembre y diciembre de 1987, Amstrad Italia generó una facturación de 20 000 millones de liras . Lo imposible se había hecho posible.
3 de septiembre de 1987. Inauguración del SIM en Milán. Entre los periodistas se encontraba el joven Marco Travaglio, de Il Giornale. Al día siguiente, el Corriere della Sera tituló: « El Aiazzone informático ha llegado a Italia ». Ese titular valió más que cualquier campaña publicitaria.
Para prensa escrita y televisión, Accenti firmó un contrato con Alberto Vitali , creador de la campaña de Commodore 64 de 1984-85. Vitali reveló la fórmula: « Máximo número de lanzamientos al mínimo coste ». Sin una planificación rígida, solo publicidad diaria para quien ofreciera las mejores ofertas. Los medios competían entre sí.
Las cifras lo decían todo. En 1988, Nielsen , un instituto líder en investigación de mercados, coronó a la empresa británica como la primera del sector con un precio de lista de 15.208 millones (IBM en segundo lugar con 9.555 millones, Olivetti en tercer lugar con 9.165 millones). ¿El gasto real? Una quinta parte. El efecto multiplicador: dos o tres veces la competencia.
Para obtener soporte técnico, Accenti apostó por Filippo Bua , gerente de un centro de reparación de electrodomésticos sin experiencia en informática. Su argumento ganador: « Reparar una PC es más fácil que un televisor. Programas de diagnóstico, sustitución de tarjetas ». Bua aceptó y transformó su organización en PE92 , la empresa líder en soporte informático de Italia.
Para publicaciones especializadas, Accenti contrató a Jacopo Castelfranchi . Este liberó un antiguo contrato con GBC recomprando acciones no vendidas, convirtiendo a Castelfranchi en un aliado estratégico. Con la editorial JCE, lanzó Amstrad Magazine : más de 20.000 ejemplares en quioscos, cifras con las que muchas revistas técnicas ni siquiera podían soñar.
Finales de los 80. Llegó la colaboración más estratégica: la de Microsoft . Amstrad estaba a punto de lanzar nuevas PC con procesadores Intel 286 y 386. La intuición de Accenti fue simple pero eficaz: comercializarlas junto con Microsoft Excel 3 , que saldría poco después. El software ya estaba terminado y solo faltaba completar la documentación oficial antes del lanzamiento.
Solicitó exclusividad durante unos meses, pero la respuesta de Microsoft Italia fue un rotundo «imposible». Accenti no se rindió y contraatacó con una alternativa: ninguna exclusividad, pero un suministro tan grande que permitiría una campaña publicitaria conjunta entre Microsoft y Amstrad. ¿El resultado? La filial italiana se convirtió en la primera del mundo en superar, con Excel, al histórico Lotus 1-2-3 , el programa de hojas de cálculo dominante de la década de 1980.
El éxito con Excel allanó el camino para otras colaboraciones: ESA Software y TC Sistema. Los distribuidores avanzados demandaban software de gestión y soluciones completas.
20 de enero de 1990. En el Show de Maurizio Costanzo , el programa de televisión más popular de Italia, Costanzo sugirió en broma llamar Ignazio a una computadora. Accenti no perdió ni un segundo: «¿ Quieren verme lanzar una computadora Ignazio con Amstrad? «. El público aplaudió. La marca se había convertido en un fenómeno de masas.
Las cifras eran inconfundibles: de 20 mil millones en los últimos cuatro meses de 1987, a 90 mil millones en 1988, y a 120 mil millones en 1989. En tres años, Accenti expandió su mercado de cero a 112 mil millones de liras, con una facturación total de más de 220 mil millones . De 15 a más de 60 empleados. De cero a más de 2000 tiendas. Un crecimiento sin precedentes.
Agosto de 1990. Amstrad empezó a cambiar las políticas que habían creado su éxito italiano: publicidad delegada a agencias europeas centralizadas, planes de ventas anulados, descuentos impuestos desde arriba.
Accenti reaccionó. Dedicó una semana entera de agosto a preparar un informe de 10 páginas para Alan Sugar. La respuesta de Sugar: « Hay algo de sentido común en su informe ». Tras una convención en Roma, en el Hotel Villa Pamphili, con comerciantes y el propio Sugar, todo parecía resuelto. Pero las absurdas peticiones volvieron a surgir.
Accenti convocó una reunión extraordinaria de la junta directiva en Brentwood para el 21 de septiembre. Fue una decisión audaz: nunca antes una filial había convocado una reunión de la junta directiva en la empresa matriz. El plan fue aprobado. Pero después de unos días, la presión reapareció.
Accenti envió un fax duro a Sugar. El fundador de Amstrad voló a la oficina de Milán en Via Riccione. La confrontación fue directa. Sugar dijo que tenía que elegir entre Accenti y sus representantes ingleses. Accenti incluido: sus batallas se habían interpretado como un deseo de expulsar a alguien.
Su respuesta: « No hay opción. Renuncio ». Firmaron un acuerdo en un papel. Octubre de 1990. Accenti salió de la oficina con una extraña sensación: alivio mezclado con incredulidad. Tres años intensos concluyeron en diez minutos.
El declive fue rápido. Los sucesores de Accenti carecían de experiencia gerencial. Interrumpieron el círculo virtuoso: delegaron la publicidad, otorgaron descuentos por volumen y ampliaron los plazos de pago. Los minoristas perdieron la confianza. Los ingresos se desplomaron. Los problemas de crédito se agravaron.
El 11 de diciembre de 1990, Amstrad Plc emitió un comunicado: «Amstrad Plc agradece al ingeniero Ettore Accenti por haber llevado la facturación de Amstrad Spa de cero a 112 mil millones de liras».
Mientras Amstrad se hundía, Accenti recibió una llamada de Memorex-Telex : 2.000 millones de dólares en ingresos, 10.000 empleados, el principal competidor de IBM.
Diciembre de 1990, París. Almuerzo con Jean-Claude Zanolli , vicepresidente ejecutivo. La pregunta: » ¿Qué opinas? «. Acentos: » Se necesitan dos días para hablarlo con Eva «. Zanolli: » Dos días es demasiado tiempo, dime sí o no antes de terminar tu café «. Negociaron la ubicación: Lugano. A tiro de piedra de Milán.
A partir de enero de 1991, Accenti asumió la responsabilidad de Europa, Sudamérica, Oriente Medio, África y el Pacífico. El 18 de enero de 1991, tres días después de su fundación, estalló la primera guerra en Irak. Se pidió a todos los directivos estadounidenses que no volaran. Accenti despegó hacia Venezuela el 20 de enero. Una aventura internacional que duraría tres años.
Hoy, más de veinte años después de jubilarse en Lugano, Accenti continúa construyendo el futuro: el 30 de octubre de 2025, inauguró la Biblioteca de Silicon Valley en SUPSI , Startup Garage, donando libros y documentos originales para inspirar a las nuevas generaciones de emprendedores.
Cuando se le pregunta si sería posible replicar una operación como la de Amstrad hoy, Accenti reflexiona con lucidez: « La respuesta es no, no de la misma manera. Los tiempos cambian, los productos cambian, las herramientas deben ser completamente diferentes. Pero las operaciones de marketing masivas y penetrantes aún son posibles. Apple ha vendido más de mil millones de iPhones en todo el mundo a precios muy altos ».
La historia de Accenti demuestra que el éxito en tecnología no requiere capital ilimitado ni tecnologías revolucionarias. Requiere preparación incansable, pensamiento lateral, ejecución rápida y alianzas estratégicas. En 2025, las herramientas son diferentes, pero los principios siguen siendo los mismos: pasar de cero a 120 000 millones de dólares en tres años no es magia. Es estrategia.
Una historia italiana de visión, coraje y capacidad de reinventarse continuamente.
Nos gustaría agradecer a Ettore Accenti por abrir sus archivos al autor Carlo Denza y al personal editorial de RedHotCyber , compartiendo recuerdos históricos, documentos e imágenes exclusivas de la Biblioteca de Silicon Valley.
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